Вход | Регистрация

Инвесторам

Предприниматель Николай Белоусов, основатель Мэдроботс, о том, как, где и по каким ставкам он привлекал деньги на развитие бизнеса.

На мой взгляд, подобные истории скорее исключение, большинство людей к 50 годам теряют связь с реальностью и перестают поспевать за изменениями, которые в условиях глобализации мира только ускоряются.

Повсеместно идёт охота за «единорогами», компаниями, способными за короткое время добиться оценки в $1 млрд. Всё чаще постулируется идея, что прав тот, кто быстрее растёт, или тот, кто привлёк больше инвестиций (обычно быстрый рост и объём привлекаемых инвестиций напрямую связаны).

Для бизнеса это означает, что в любой момент на рынке есть ещё несколько игроков, которые метят на ту же «поляну», что и ваша компания. Стоит дать слабину, замедлиться — и конкуренты вас обойдут. Соперничество в наши дни глобально, вашим конкурентом может легко оказаться стартап из Китая, Дании или Перми.

Скорость роста бизнеса — функция от амбиций и таланта предпринимателя, стоящего за бизнес-идеей. Надеюсь, вы поняли: в описанной мной парадигме не бывает полутонов. Кратный рост — мечта амбициозного предпринимателя. Что мешает достигать кратного роста на собственную прибыль?

С учётом особенностей налоговой системы в России, EBITDA Мэдроботс составляет около 8%, а норма чистой прибыли — около 5% от оборота. Для финансирования кратного роста таких параметров недостаточно, потолок роста показателей бизнеса — 50–60% год к году.

Мы инвестируем большую часть дохода в рост бизнеса, но этих средств хватает лишь на обеспечение роста объёма закупок существующих брендов.
Читаю в ваших глазах вопрос: а какого же уровня EBITDA достаточно для поддержания кратных темпов роста бизнеса без внешних заимствований? Короткий ответ — никакого.

О стратегии и тактике Безоса написана масса книг, мне особенно понравилась "The Everything Store".
Amazon упорно вкладывает все заработанные деньги в рост. В этом основатель компании видит стратегическую цель и условие сохранения конкурентоспособности компании на длительном промежутке времени.

У лидеров российского ИТ-рынка, Mail.ru Group и «Яндекса», EBITDA составляет более 30%, но и им не хватает денег для инвестиций в новые направления. Почему же?

Да потому, что эти ИТ-компании поставили перед собой цели по «подрыву» огромных индустрий, таких как такси, доставка еды, интернет-коммерция.

«Яндекс» и Mail.ru Group вкладывают миллиарды, чтобы изменить паттерны поведения людей, приучить их в будущем потреблять по-другому (мнение Бориса Добродеева может и вызвать у кого-то смешок, но оно точно отражает стратегию компании).
Их конкуренты — традиционные ритейлеры, диспетчерские службы такси, тысячи интернет-магазинов. Не только в России, но и за рубежом.

«Яндекс.Такси» проводит IPO в том числе и потому, что компании необходимы деньги на международное развитие. Амбиции определяют потребность в привлечении финансирования.

Вернёмся же к компании Мэдроботс. У меня товарный бизнес, где нужно сначала закупать что-то в Китае, везти это в контейнерах и, растаможив, расставлять по всей России.

Ритейлеры платят с отсрочкой, китайцам нужна предоплата. Денег всегда не хватает. Предоплата, логистика, перемещения товара за границей и по стране, отсрочки платежей — эти факторы влияют на доходность товарного бизнеса.

Какие варианты привлечения капитала есть у такого товарного бизнеса?

Отсортированы по примерной стоимости денег (на осень 2019 года):

• Аккредитивы от иностранных партнёров (от 8% годовых).
• Банковское финансирование (от 11% годовых).
• Займы от частных лиц (от 15% годовых).
• P2b-кредитование (от 20% годовых).
• Инвестиции

Мы активно используем этот инструмент, чтобы избежать проволочек с оплатой между российской и китайской сторонами сделки. Размер аккредитива пока ограничен $200 тысячами, но этого достаточно, чтобы быстро оплатить 40-футовый контейнер продукции.

Люди кредитуют бизнес. Казалось бы, идеальная модель! Дисрапт банковской системы собственной персоной. На деле из-за низкого уровня прозрачности российского бизнеса и недальновидности архитекторов p2b-платформ крупнейшие игроки оказались в центре скандалов, связанных с дефолтом заёмщиков.

Неокрепшая индустрия получила под дых от действий мошенников вроде Алексея Бавыкина и Максима Фалдина. Если вы не следили за тем, как Footyball привлёк больше 1 млрд рублей, а Little Gentrys — 136 млн рублей, вас ждёт занятное чтиво. История Little Genrys.

Несколько месяцев мы общались со StarTrack, но взвесив все за и против, решили на эту платформу не выходить.
Для первого p2b-опыта я выбрал платформу Karma — новичка, выжившего после краха блокчейн-стартапов.

Почему после продолжительного общения со StarTrack мы не организовали сбор денег на платформе? Почему выбрали новичка на рынке, где институт репутации уничтожен? Ответ кроется в вопросах.

Стоимость услуг платформы — ключевой для нас параметр.

StarTrack берёт 7% от суммы займа в качестве комиссии. Помимо этого, согласно договору со StarTrack, любые новые внешние заимствования мы должны проводить через их платформу (платя им за это комиссию, разумеется). Так и вижу представителей площадки в комментариях, где они рассказывают, насколько они гибкие и что подобные пункты договора можно изменять. Все, кроме их комиссии.

Среди активных займов на платформе я не нашёл ни одного со ставкой ниже 20% годовых, в среднем 21–23%. Один из самых дешёвых для заёмщика займов привлекает компания Zigmund&Shtain, производящая мелкую бытовую технику, — 10 млн рублей под 20% годовых.

Как комиссия влияет на стоимость денег?

Александр Горный пообещал рассказать о моём Telegram-канале в обмен на рассказ о том, почему мы выбрали Karma в качестве платформы, на которой привлекаем заём.
К слову, если вы вдруг всё ещё не подписаны на «Стартап дня» и при этом имеете какое-то отношение к стартапам и предпринимательству, многое теряете.
Я начал писать и не смог остановиться, пока не изложил в словах свой опыт привлечения денег от старта бизнеса до поиска инструментов финансирования на годовой выручке более 500 млн рублей.
Рассказ построен на примере Мэдроботс — первого в рунете маркетплейса гаджетов с Kickstarter и Indiegogo.

Недавно я прослушал книгу Тинькова «Как стать бизнесменом».
Книге восемь лет, но актуальность она не потеряла. Настоятельно её рекомендую — как одну из самых практичных для российского предпринимателя.
В ней Олег Юрьевич много рассуждает о деньгах. Какого бы размера ни был ваш бизнес, всегда найдутся идеи, которые требуют большего капитала. Если вы, конечно, не дед, которому ничего не нужно.
Послушал мудрые размышления Олега Юрьевича и пришёл к пониманию: пока ты активный предприниматель, твои обязательства всегда выше, чем активы.
Расти на свои — медленно, поэтому предприниматели проходят одну и ту же спираль: выбирают рынок, собирают вокруг себя команду, определяют стратегию, тестируют рынок на свои деньги, привлекают инвестиции на развитие и стараются придерживаться выбранного плана.
По пути выясняется, сильной ли была идея, велик ли рынок и достаточно ли хороши команда и сам основатель, чтобы дойти до намеченной цели.

Запуская Мэдроботс, я понятия не имел, куда иду. В понятии EBITDA я разобрался на третий год ведения бизнеса. Считать в уме рентабельность на вложенный капитал и маржинальность продуктов научился буквально на днях. Но это не помешало мне посмеяться над Дмитрием Портнягиным в интервью Евгению Черняку.

Мне повезло, у меня есть успешные друзья. Правило трёх F работает.
И вот почему это идеальные инвесторы, на мой взгляд:

• Friends: если вам не дают в долг друзья, может, не стоит просить у незнакомых людей?
• Fools: как можно назвать людей, отдающих свои кровные за картинки и графики?
• Family: здорово, когда в семье есть тот, кто вместо ипотеки берёт деньги на бизнес.

На старте у меня были сбережения, партнёр (коллега по корпорации) и друзья.

С таймингом запуска бизнеса мне повезло. Когда я прощался с корпоративной карьерой, на дворе была осень 2013 года, ещё целых полгода доллара по 30 рублей. Мы успели привезти в Россию с десяток новинок краудфандинга и научились отрабатывать процесс по их продвижению и продаже до начала валютного кризиса.

Первого (и пока единственного внешнего) инвестора я нашёл банально — через Facebook. Я написал заметку о запуске бизнеса, и буквально сразу мне в личку постучался Максим Осипов (на тот момент CEO IMHO VI). Ему понравились мой боевой настрой и идея таскать гаджеты с Kickstarter. Так у проекта появился инвестор и партнёр.

Максим с тех пор стал для компании чем-то большим, чем первым инвестором. Не участвуя в операционном управлении компанией, он помогает нам в вопросах стратегии и управления на нашем внутреннем «собрании акционеров».

Максим также научил меня трезво оценивать свои силы. При проведении сделки мы привязали конечную оценку компании к годовым результатам.
KPI мы недовыполнили почти на 30%. В итоге доля в компании досталась Максиму на 30% дешевле. С тех пор я составляю четыре версии плана (оптимистичный, реалистичный, пессимистичный и наиболее вероятный). Наиболее вероятный ещё чуть хуже пессимистичного — и срабатывает почему-то обычно именно он.

Первоначальных инвестиций хватило, чтобы пройдя через серию испытаний, к 2016 году выйти на безубыточность, дважды сменить бизнес-модель и начать готовиться к кратному росту.

Рефлексируя о нашем пути, я вспоминаю колонку Джоша Пэйна (основателя сервиса StackCommerce, позволяющего медиа монетизировать аудиторию, запуская брендированные магазины) о том, как проходит путь предпринимателя. Пару лет назад я сформулировал свою версию похожих тезисов, но в чужом саду яблоки слаще.

Сама колонка Джоша полна инсайтов, я же хочу выделить твит, который Джош упомянул:

Ровно по такому пути, на мой взгляд, идут предприниматели. Рынок меняется, команде требуется мотивационная подпитка, а бизнес-процессы нужно чинить и перестраивать, ведь все нацелены на рост.

Бизнес сводится к структурированию Excel-табличек с PL-отчётом, анализирующим план и факт по параметрам:

• Исторические данные (мы опираемся на них в прогнозах будущего).
• Валовая маржинальность.
• План продаж.
• Финансовый цикл.
• План расходов.

Внутри компании мы свели анализ и планирование к трём ключевым показателям:

1. Валовая прибыль (сколько денег остаётся в бизнесе за вычетом себестоимости товаров и услуг).
2. Операционная прибыль (EBITDA).
3. Чистая прибыль (что остаётся акционерам после выплаты процентов по займам, мотивации сотрудников и менеджмента).

К 2017 году мы попали на радары банков и начали подключать небольшие кредитные линии, в первую очередь овердрафт (это короткий заём на срок до трёх месяцев, сумма которого высчитывается на основе среднего оборота компании).

Для меня остаётся загадкой причина низкой финансовой грамотности россиян, в том числе предпринимателей.

Многие мои знакомые не знают разницы между маржой и наценкой (особенно режет слух, когда в разговоре кто-то говорит, что маржа у него больше 100%), как рассчитываются налоги и почему товары с AliExpress дешевле товаров, продаваемых в России.

Я потратил массу сил, борясь в комментариях с интернет-троллями, объясняя им базовые принципы ценообразования. На эту тему есть множество полезных статей, но если вам всё же хочется увидеть расчёты для рынка электроники, отметьте это в комментариях.

Приступим к разбору вопроса, вынесенного в заголовок. Почему же расти на свои — слишком дорого?
В первую очередь потому, что единственный по-настоящему ограниченный ресурс — время.

Мы все знаем истории предпринимателей, начавших свою карьеру в 50 лет и старше (Рей Крок как один из самых ярких примеров).
О возрасте предпринимателей есть инфографика, давно ставшая вирусной.

Список используемых нами инструментов финансирования бизнеса:

• Операционная прибыль бизнеса.
• Аккредитивы от иностранных партнёров.
• Займы от частных лиц.
• Банковское финансирование.
• P2b-кредитование.

Наш кредитный портфель состоит из займов акционеров и наших друзей. Есть небольшой овердрафт в «Промсвязьбанке» и кредитные заявки на рассмотрении в нём же и в «Сбербанке». Мы активно используем аккредитив от китайского банка, партнёра наших поставщиков.

Мы привлекаем по ставке 15–18% годовых. Банковские депозиты дают под 6–8% годовых, разница очевидна, но не то чтобы у нас была очередь из желающих дать денег на развитие продаж.

Диалог с потенциальными займодавцами часто заканчивается, когда меня просят в качестве залога указать недвижимость или другое ликвидное имущество.

Возможно, вы удивитесь, но у меня его нет. Я продал активы, чтобы вложить в бизнес. Мы с супругой владеем двухкомнатной квартирой, которую я не могу использовать в качестве залога, пока у меня есть несовершеннолетние дети.

Мы начинали с получения овердрафта на 5 млн рублей, довели его до 12 млн рублей. С ростом бизнеса у нас появилась возможность претендовать на кредитные линии от банков. Появились крупные клиенты (вроде «М.Видео» и DNS) и стабильно растущие обороты — благодаря успеху отдельных проектов вроде «умных» весов Picooc.

История с займами пока закончилась тем, что наши заявки путешествуют от одного кредитного комитета к следующему. Ждём одобрения от «Промсвязьбанка» и «Сбербанка». Примерные условия: 11% годовых под товарные остатки по оценке в 70% от себестоимости.

На 10 млн рублей вы сразу заплатите комиссии 0,7 млн рублей. На счёт поступят 9,3 млн рублей, за использование которых вы должны будете заплатить 2 млн рублей процентов.

Стоимость займа вырастает до 29% годовых (берём 9,3 млн, возвращаем 12 млн).

Karma изначально позиционировалась как глобальная p2p-платформа, где условные толстосумы из Южной Кореи могут дать кредит условному фермеру из Тулы. Позиционирование оставим для визионеров, пока платформа работает только с российскими деньгами.

Не рассчитываю, что кто-то из незнакомых с бизнесом Мэдроботс людей побежит заносить нам денег, чтобы помочь выполнить планы роста. Первый p2b-заём я планирую собрать из тех, кто давно следит за развитием компании (в октябре исполнилось шесть лет, как я строю из себя предпринимателя). Поэтому я выбрал платформу с прозрачной схемой работы и минимальной для бизнеса комиссией.

Я не готов предлагать инвесторам ставки больше 18% годовых, поэтому ребята из Karma предложили гибридную систему вознаграждения инвесторов: 18% годовых + кэшбек до 10% от инвестиций. Сумма кэшбека ограничена 30 тысячами мэдкойнов (валюта нашей программы лояльности). Мэдкойнами можно оплатить до 100% от стоимости товара, для нас это однозначно убыток.

Общие расходы на заём для моей компании (не включая стоимость времени сотрудников, занятых подготовкой отчётности для платформы) на сумме в 7 млн рублей:

3,5% комиссия — 245 тысяч рублей.

18% проценты на тело займа — 1 260 000 рублей.

Компенсация мэдкойнов (примерно) — 300 тысяч рублей.

Итого: 1 805 000 рублей (25,8% годовых).

В сравнении с нашими текущими ставками получается дорого, что ж, это моя плата за эксперимент.

Посчитаем доход инвестора на примере транша в 1 млн рублей:

180 тысяч рублей процентов (с которых нужно заплатить НДФЛ 13% или 6%, если инвестор ИП на упрощёнке) и 30 тысяч рублей кэшбека.

Чистый доход инвестора — 186 600 рублей (18,66% годовых) для физлица и 199 200 рублей (19,92% годовых) для ИП.

Какие выводы можно сделать из этого текста? Решать вам, но я бы суммировал так:

• Можете занять у друзей — занимайте.
• Можете взять кредит на себя как физическое лицо с обременением в виде страхования жизни? Берите, это зачастую дешевле, чем займы для компании.
• Деньги на p2b-платформах дорогие и до прихода в этот сектор «Сбербанка» ниже 18% годовых стоить не будут.
• На рынке денег однозначно существует гэп между запросом от банков и предложением от компаний. У современных бизнесов нет недвижимости и других активов, которые принято использовать в качестве залога. Компаниям остаётся только расти на относительно дорогих деньгах в надежде в какой-то момент пройти требования, запрашиваемые банками.

Жду вас в комментариях для жарких дискуссий и идей по тому, где ещё амбициозному бизнесу искать заёмные деньги